Thông tin Ngoài ra Đặc điểm của hành vi của các đối tác kinh doanh

Đặc điểm của các đối tác kinh doanh - đại diện của các quốc gia khác nhau

Trong giao tiếp kinh doanh, bạn phải giao tiếp với các đại diện của các quốc gia và nền văn hóa khác nhau. Và mặc dù một tiêu chuẩn nhất định về liên hệ kinh doanh đang dần xuất hiện trên thế giới, vẫn có những khác biệt đáng chú ý trong hành vi, mức độ cởi mở và độc lập của các đại diện, trong phạm vi trách nhiệm của họ. Chúng tôi nhấn mạnh rằng sự khác biệt về phong cách được xác định không quá nhiều bởi đặc điểm quốc gia cũng như truyền thống của các quốc gia tương ứng.

Đương nhiên, các công ty và đại diện của các quốc gia rất đa dạng và sẽ không nhất thiết phải hành xử theo phong cách đàm phán đặc trưng của một quốc gia nhất định.



Người mỹđặc điểm là mong muốn thảo luận không chỉ các cách tiếp cận chung mà còn cả các chi tiết liên quan đến việc thực hiện các thỏa thuận. Họ được đặc trưng bởi một thái độ tích cực, cởi mở, năng lượng, thân thiện và không quá trang trọng trong đàm phán. Đồng thời, họ thường đánh giá quá cao vị trí của mình và chắc chắn rằng các quy tắc đàm phán của họ là đúng và có thể chấp nhận được. Thường thì vị trí của họ được đánh giá là quyết đoán và năng nổ. Tính chuyên nghiệp của các đoàn Mỹ cao. So với đại diện của các quốc gia khác, thành viên của các phái đoàn Mỹ tương đối độc lập trong việc đưa ra quyết định. Người Mỹ thích đưa ra các giải pháp trọn gói kết hợp nhiều vấn đề khác nhau thành một tổng thể duy nhất. Thông thường ở vị trí vững vàng, người Mỹ kiên trì đạt được mục tiêu và thích mặc cả.


Người Pháptránh các cuộc thảo luận chính thức một đối một. Các nhà đàm phán có xu hướng duy trì sự độc lập và thay đổi hành vi của họ một cách đáng kể, có tính đến người mà họ đang đàm phán. Phần lớn sự chú ý được dành cho các thỏa thuận sơ bộ và các cuộc thảo luận sơ bộ về các vấn đề. Họ tương đối ít tự do trong việc đưa ra quyết định cuối cùng và bị ràng buộc chặt chẽ bởi các hướng dẫn quản lý. Thường thì họ chọn kiểu quan hệ đối đầu. Mong muốn sử dụng tiếng Pháp làm ngôn ngữ chính thức của các cuộc đàm phán là đặc trưng.


người Trung QuốcPhong cáchđược đặc trưng bởi sự phân định rõ ràng các giai đoạn đàm phán riêng lẻ. Ở giai đoạn đầu, người ta chú ý nhiều đến sự xuất hiện và hành vi của đối tác. Tập trung vào những người có địa vị cao hơn, vào các đồng minh tiềm năng trong phái đoàn của các đối tác. Các quyết định cuối cùng được đưa ra sau các cuộc đàm phán của các cơ quan cấp cao hơn ở Trung Quốc là điều gần như bắt buộc. Vị trí của các phái đoàn Trung Quốc thường là kín: họ cố gắng tìm hiểu vị trí của đối tác và đưa ra đề xuất của mình sau đó, vào cuối cuộc đàm phán, sau khi đánh giá đầy đủ các khả năng của phía bên kia. Đồng thời, những sai lầm của đối tác được sử dụng một cách khéo léo. Việc thực hiện các thỏa thuận đã đạt được rất được chú trọng (thường sử dụng nhiều hình thức gây sức ép khác nhau).


tiếng Nhậtnhượng bộ nếu đối tác nhượng bộ lớn. Những lời đe dọa trong đàm phán với người Nhật không mấy hiệu quả. Người Nhật có xu hướng tránh các cuộc thảo luận và xung đột về vị trí trong các cuộc đàm phán chính thức và tránh các cuộc đàm phán đa phương. Trong các cuộc gặp không chính thức, họ cố gắng thảo luận vấn đề càng chi tiết càng tốt, đặc biệt chú ý đến việc phát triển các mối quan hệ cá nhân với đối tác. Không có thay đổi lớn nào về chiến thuật đàm phán, nhưng việc ra quyết định gắn liền với sự phối hợp và phê duyệt khá phức tạp, nhiều giai đoạn và mất nhiều thời gian. Một đặc điểm quan trọng của phong cách đàm phán Nhật Bản là sự chính xác và cam kết trong mọi việc. Một đặc điểm cốt yếu trong phong cách của các đoàn Nhật Bản là tính đồng đội, tinh thần đoàn kết, khả năng kiềm chế tham vọng và không “va chạm” với tố chất mạnh mẽ. Đối với người châu Âu, việc người Nhật nhấn mạnh sự chú ý của họ trong khi lắng nghe người đối thoại là điều bất thường, mặc dù điều này hoàn toàn không có nghĩa là đồng ý với quan điểm của người nói.


Người đứcthường sẵn sàng tham gia các cuộc đàm phán mà họ tin tưởng vào khả năng tìm ra giải pháp. Họ cẩn thận xác định vị trí của mình và thích thảo luận các vấn đề một cách tuần tự, không phải tất cả cùng một lúc. Khi đàm phán với các thương gia Đức, cần tính đến cam kết của họ về tính chính xác, đúng giờ và quy định chặt chẽ về hành vi. Cần chú ý tuân thủ các chức danh, chức danh. Do đó, trước khi bắt đầu đàm phán, cần làm rõ chức danh và cấp bậc của từng thành viên trong phái đoàn Đức.


tiếng Anhít chú ý đến việc chuẩn bị cho các cuộc đàm phán và tin rằng giải pháp tốt nhất có thể được tìm thấy trong các cuộc đàm phán, tùy thuộc vào vị trí của đối tác. Họ khá linh hoạt và phản ứng tích cực trước sự chủ động của phía đối diện. Theo truyền thống, khả năng vượt qua các góc nhọn.


Người đại diệnNam Triều Tiêncó xu hướng đưa ra quyết định ngay sau khi sự hiểu biết lẫn nhau được thiết lập. Họ không thích các cuộc thảo luận chung chung và sẵn sàng thảo luận về các khả năng hợp tác khi có một chương trình thực tế và chi tiết. Họ luôn nỗ lực vì một trình tự hợp lý và các mối quan hệ rõ ràng. Họ thiên về sự đơn giản và thực sự không thích lý luận trừu tượng. Họ thường trình bày rõ ràng các đề xuất và cách giải quyết cụ thể của họ.
Người Hàn Quốc không bao giờ muốn tỏ ra thiếu hiểu biết hoặc từ chối người đối thoại. Thường thì lòng kiêu hãnh và nỗi sợ "mất mặt" không cho phép họ phát hiện ra sự hiểu lầm.

Người hàn quốckhông công khai nói về sự bất đồng của họ với đối tác và không chứng minh anh ta sai (và mong đợi điều tương tự từ người đối thoại). Và nếu quyết định được đưa ra, họ bày tỏ sự sẵn sàng hành động ngay lập tức. Vì vậy, họ hoang mang và thậm chí phát cáu trước những câu trả lời lảng tránh như “Chúng tôi cần suy nghĩ về điều đó” và những thỏa thuận dài dòng.


Đại diện của các nước đang phát triển, ví dụ, các nước thuộc thế giới Ả Rậpđại diện cho sự phức tạp như một đối tượng cho các cuộc đàm phán do truyền thống kém phát triển của hoạt động kinh tế hiện đại, thói quen mặc cả, gắn với một loại "mặc cảm", nỗi sợ rằng chúng sẽ bị xâm phạm, rằng chúng bị bỏ mặc, can thiệp vào nội bộ của chúng. các vấn đề. Vì vậy, nguyên nhân của những khó khăn và mâu thuẫn thường là những điều nhỏ nhặt mà đối phương không coi trọng. Xung đột nghiêm trọng nhất "vì những chuyện vặt vãnh" xảy ra giữa đại diện của các nền văn hóa hoặc quốc gia gần gũi, vì họ dễ dàng cảm nhận được những sai lệch nhỏ nhất trong cách cư xử của đối tác và phản ứng gay gắt hơn với họ.

 

Theo các chuyên gia nước ngoài,đại diện của Nga và SNGcó tiềm lực kinh doanh tốt. Họ bị cản trở bởi sự thiếu kinh nghiệm cũng như một số truyền thống đã có từ trước. Như vậy, phía ta thường quan tâm đến những vấn đề chung chung, mang tính “khẩu hiệu” và rất ít quan tâm đến việc làm thế nào để thực hiện được những khẩu hiệu này. Có mong muốn thoát khỏi các quyết định có liên quan đến rủi ro, điều này làm mất đi sự chủ động. Đồng thời, họ thường thích phê bình đề xuất của đối tác hơn là đưa ra các phiên bản giải pháp mang tính xây dựng của riêng họ. Nhân nhượng trong hầu hết các trường hợp được coi là dấu hiệu của sự yếu kém và chúng được thực hiện một cách miễn cưỡng. Thông thường, do không đủ văn hóa, lập trường trở nên đối đầu thái quá, hoặc ngược lại, phía Nga đưa ra những nhượng bộ hoàn toàn vô lý và rất sâu rộng, ví dụ như trường hợp khi giải quyết vấn đề tiếng Nga. tài sản quân sự ở Đông Âu. Nguy cơ của những cực đoan về cảm xúc cũng rất lớn, khi một đại diện của phía nước ngoài bị coi là kẻ thù vô điều kiện, hoặc là kẻ mang trạng thái và trí tuệ kinh tế cao nhất.
Khi giao tiếp với các đối tác nước ngoài, người ta cũng phải tính đến một số truyền thống đã có. Vì vậy, đối với người Mỹ hay người Đức, đi họp muộn là một dấu hiệu của văn hóa thấp, đối tác không bắt buộc, tất nhiên ảnh hưởng đến các mối quan hệ sau này.
Đối với một người gốc Tây Ban Nha, việc trì hoãn như vậy không thực sự quan trọng và không được coi là trường hợp khẩn cấp.

Các dân tộc thuộc các nền văn hóa khác nhau có những ý tưởng khác nhau về khoảng cách tối ưu giữa mọi người. Vì vậy, cư dân của Hoa Kỳ thường tiếp tục trò chuyện với nhau ở khoảng cách không quá 60 cm so với nhau. Nếu người đối thoại tìm cách tiến đến một khoảng cách gần hơn, thì anh ta sẽ vô tình bị coi là một người quá cố chấp và hay xâm phạm, người luôn tuyên bố thiết lập các mối quan hệ thân thiết. Phản ứng bất lợi của một người Bắc Mỹ phản đối việc giảm khoảng cách được người đối thoại của anh ta, chẳng hạn, một người gốc Tây Ban Nha, coi là dấu hiệu của sự kiêu căng và ngạo mạn.

Cuối cùng thì cả hai đều sai. Chỉ là trong một cuộc trò chuyện, khoảng cách thông thường của mỗi người trong số họ bị vi phạm. Nếu không biết sự khác biệt trong giao tiếp không lời giữa các quốc gia khác nhau, người ta có thể dễ dàng gặp rắc rối, xúc phạm hoặc thậm chí xúc phạm người đối thoại. Vì vậy, khi chuẩn bị cho một cuộc gặp với đối tác nước ngoài, cần phải hiểu sự khác biệt trong cách diễn giải cử chỉ, nét mặt và chuyển động cơ thể của đại diện giới kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.

 
14